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杨智伟:装修公司怎样报价让客户不反感

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人气:-发表时间:2017-11-15 14:52【

家庭装修工程报价应该与工程的设计方案同步进行。杨智伟老师觉得在做家庭装修工程报价时,应尽量避免出现丢、漏项现象,不管我们是否出于故意,丢、漏项的行为都可能被认为是一种欺诈行为,它将直接减少“回头客”的数量,从而使我们在业务开展方面出现经营淡季的情况。

 

杨智伟

 

凡是在家庭装修市场内工作过的设计人员几乎都在一个共同的感受:无论我们怎样尽心尽力地为客户精打细算,客户总是嫌工程报价太高,这个带有普遍性问题,已经成为影响设计人员与客户合作最大障碍。解决好这个问题,不仅可以快速提高设计人员的销售业绩,还可以增强设计人员的自信心和公司的知名度。家庭装修工程报价,应该遵循实事求是的原则,任何一份不切合实际的报价单,都将导致洽谈的失败。

那么,什么是切合实际?我们要切合实际的适合、适应。家庭装修工程报价要切合实际,就是客户的需求与客户真正的投资能力。客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理(价值观念),消费需求所决定的。如果客户认为“值”,就会不遗佘力地投入资金,反之,则会患得患失。这个“值”,其实就是价值,也是客户的期望值;对家庭装修客户来讲,就是家庭装修工程效果的美观与实用价值是否是其所投入资金的真实体现。

家庭装修消费者一般会有以下两点要求:

1. 家庭装修的效果要既美观,又实用。

2. 家庭装修的价格要低,质量要高。

让客户认同我们的家庭装修工程报价,是确保谈判成功的重要条件。无论我们采用什么方式进行报价,都必须能够得到客户的认同为前提,因此,针对不同的客户,要运用不同的报价方式,以适应其不同的要求。

了解上述内容,我们在进行家庭装修工程报价时,就会有针对性,签约就会顺利。

让客户顺利地认可我们的家庭装修工程报价,往往取决于报价的艺术性,也就是我们所要讲述的“技巧”。

家庭装修工程报价之所以要有技巧,就是要迎合客户心理需求,以达到顺利签约的目的。

当我们决定购买一辆自行车时,肯定需要给自行车配上车锁、车铃,还有可能再配上座套、车筐等。自行车是消费主项、车锁、车铃、座套、车筐都是自行车的消费副项,也就是自行车消费的递延产品。

在我们为客户提供的家庭装修服务中,墙、顶、地等基础项目的装修是消费主项,其他装饰项目和家具制作则是其延产品。

家庭装修工程报价技巧的实施步骤与设计技巧的实施步骤极为相似,很多地方都有着异曲同工之妙。对消费主项及其递延产品进行报价时,有个顺序问题。如果报价顺序合理、自然,小单便会被置换成大单。

当我们与客户进行初次洽谈时,虽然我们给客户系统地讲述了家庭个性化装饰的重要意义,可是,这位客户仍然只想做一些普通的施工项目,那么,我们的初次报价便应该只包含基础装修的价格(由于基础装修是必需的,且项目较少、单价较低,总价也不会高,很容易被接受)。得到客户认同后,我做一个×××,可以起到和×××相呼应的作用,这里的效果就显得更加完美了。“如此循环往复,试探前行,不断地增加装饰项目,直到客户的消费极限。当客户再也难以承受工程报价时,他(她)们会采用各种各样的方式喊停,如:“我看这项就算了吧,”“放在这里好像不是很好”,“这个有点儿贵了”,等等。确认客户真正喊停的方法是:当我们向客户推荐某个增补项目时,客户略显犹豫地表示不想做这个项目,这也许就是客户喊停的信号,这时,我们可以再向客户推荐一个低价位的增补项目,一旦仍然略显犹豫地表示不想做这个低价位的增补项目,这是真正在喊停了,当我们进行了二次讲解后仍无济于事时,就必须要放手了。

装修、装饰项目报价偹,还差家具。绝大多数客户在装修结束后,都会购置新的家具来布置新居,在初期咨询时,我们不必明确家具的来源,而只需以客户做以下说明:“您可以在这儿放衣柜,在那儿放书柜…..”在装修和装饰项目的报价得到客户的认同以后,要逐步引导客户,使其对现场制作家具的优越性产生新的认识,譬如:现场制作家具可以提高对室内空间的合理利用,现场制作的家具能够与装饰装修项目融合成为一个更加完美的整体,等等。

一般情况下,家庭装修都会衍生出装饰项目和更换家具的消费,只不过现在的客户比较习惯于去家具店直接购买家具而已。如果我们想把小单置换成大单,只需要把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到我们这里来就可以了,这样,我们所说的“大单”也就完全生成了。

特别提示“市场上没有绝对的小单,也没有绝对的大单。小单是设计师在接受客户咨询的过程中,以及在回答客户疑问时,未能深入了解客户消费需求和消费心理的败笔,也是设计师在进行设计和报价时缺乏技巧性的必然结果;大单的生成则是设计师的营销手段的成功标志。

 杨智伟老师觉得设计师不能一直不反驳客户观点,当客户来到装修公司的时候,对装修公司提出很多要求,但是后面施工不能满足于客户,就会给公司的口碑带来不好的影响。但是是,适当的反驳客户,或者直接让客户感受到公司的实力,可以对客户产生不小的影响,甚至直接签单。关于家装营销,杨智伟老师就讲到这里,如果你想做装修公司营销活动,但是却没有好的方案和方法,可以直接到汇众网联官网(www.hzsxy.cn)咨询《杨智伟大财神年度咨询服务》,打造品牌和业绩倍增。

 

此文关键字:杨智伟

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