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杨智伟:装修公司谈客户技巧初步设计方案

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人气:-发表时间:2017-11-15 11:46【

杨智伟老师从事装修建材行业十八年了,知道设计师签单是有难度的,总是会遇到模棱两可的客户,今天杨智伟老师来讲讲,洽淡技巧。

我们在接受客户咨询时,经常会遇到这样一种情况:客户拿出一张没有任何尺寸标的户型图,要求我们提供初步设计方案。

杨智伟

一般情况下,设计师们都不会拒绝客户的这种要求,原因是害怕客户流失。

其实,做这种初步设计方案,更有可能导致客户流失。

试想一下,刚刚开始与客户进行接触,根本不了解这位客户对未来居住环境的要求,也不了解他(她)们的生活背景更不清楚客户的装修投资计划,在这种情况下做出的初步设计方案,他(她)们会认可吗?因此,当我们面临这种客户时,一定要让他(她)们明白,依据没有任何尺寸标的家庭户型图所做的设计,绝不是什么家庭装修设计方案,充其量只能算是一种设计思路;所有家庭装修设计方案的形成,都要以现场测量的各种数据、客户对未来居住环境的要求、客户的家庭生活背景资料,以及他(她)们的装修投资计划为依据,缺少了这种依据,所谓的家庭装修设计只是一纸空谈而已。

向客户讲解家庭装修设计思路时,我们只需要展示自己对家庭装修设计技巧的应用能力就可以了,完全没有必要去做什么真正的家庭装修设计方案。向客户充分展示我们把握家庭装修设计技巧的能力,是为了让客户确认我们是能够给他(她)们提供满意服务的最佳人选。而依据不足的家庭装修设计方案,不仅得不到客户的认同,很可能还会给客户留下我们的家庭装修设计能力很一般的印象,从而导致客户的流失。

在完成现场测量并得到我们进行家庭装修设计所需要的所有数据之后,我们才能够为客户做一套真正的初步家庭装修设计方案。

通常情况下,客户都是不会泄露自己的实际装修投资计划,他(她)们担心泄露自己的真实投资计划将会促使设计师进行盲目设计,从而增加自己的装修投资。

既然不能完全了解客户的家庭装修投资计划,那么,在做初步设计方案时,我们就必须考虑客户的投资能力。假如我们在不了解客户投资能力的情况下,就做了一套非常完整的设计,而且又对设计方案进行了特别精彩的讲解,使得客户对每一项设计都赞叹不已,那么,当工程预算超过了客户的预计投资计划时,客户就只有两种选择:一是放弃几项精彩设计以避免超额投资,二是因为舍不得放弃任何一项精彩设计而走掉。通常情况下,绝大多数客户会选择后者,这是因为:强行删减一套完整设计方案中的任何一个施工项目,都会破坏它的完整性,加上我们曾经对每一处设计都描述得很精彩,所以,我们对任何一处的删减,都会给客户造成遗憾的感觉。也许我们的某位同行为这位客户所做的设计不如我们的设计那么精彩,但工程预算却恰好没有超出这位客户的装修投资计划,那么这位客户就必然会退而求其次,他(她)们宁肯采用一套稍显逊色但比较完整的设计方案,也绝对不会采用被删减得支离破碎的设计方案,这就是导致客户从我们这里走掉的原因。因此,我们在为客户做初步的家庭装修设计方案时,必须避免一步到位的做法。

 

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在对客户的家庭装修投资计划缺乏了解的情况下,我们可以考虑这样来做初步装修设计方案:以基础装修项目加上2——3个局部设计亮点为准则,其他项目设计可以在与客户讨论方案时进行推荐。推荐的方式多种多样,我们不妨采用这样一种做法:“遵照您的要求,我们为您做了一个初步设计方案,(讲解方案)……很感谢您能够满意我们的这个设计方案,这是这个设计方案的报价单,如果不包含装修主材的话,只需要3.5万元。”得到客户认可后,我们可以开始逐项推荐其他装修项目:“另外,我们在进行小组讨论时,发现原来的想法可能有些简单了,所以又另外做了一些补充设计,譬如在这里,我们为您设计了一个入墙式百叶壁柜,作用是在入户门与餐区之间有一个过渡,使这面墙看上去不再显得沉闷,它的造价是800元,如果您同意的话,工程总造价不过才35800元;还有,如果在这个地方不做任何装饰的话,客厅里会显得缺乏生气,经过讨论后,我们觉得最好用一个造型简单的屏风把餐区分开,考虑到您的孩子比较小,不适合用玻璃材质,所以我们决定用100毫米×40毫米的松木实木做五根混油饰面的立柱,立柱下面留出一个200毫米宽的凹槽,放一些白砂石,在每根立柱之间插上一些绿色的竹子,这样一来,整个大厅就会给人一种春意盎然的感觉了,这个屏风的造价在520元左右,工程总造价不会超过36320元;另外,这里……”如此往复下去。采用这种做法时,需要特别注意以下两点:一是在增补设计项目时,最好能即时报价,也就是说,每当我们增补一项设计时,都要立刻报出这个设计项目的预算价格,并立即累加总价;二是在增补设计项目时,要对所增补项目的价位进行区分,并坚持采用每一个高价位增补项目的后面只能是一个低价位的增补项目,切忌连续增补两个高价位项目或连续增补两个低价位项目,以方便客户在承受不了投资总价时立刻喊停。连续增补两个高价位项目或连续增补两个低价位项目,都有可能导致我们难以确认客户在拒绝某个增补项目时,到底是承受不了投资总价而喊停,还是确实不喜欢这个增补项目,我们也就无法挖掘出这位客户最大的消费潜能。采用为初步设计方案进行项目增补做法的好处是:一、即使这位客户非常注重设计质量,经过增补的设计方案也同样可以让他(她)认同我们的设计能力;二、即使这位客户投资能力有限,也不会感到整体设计方案有所欠缺,他(她)也就不会产生遗憾的感觉。

杨智伟

综上所述,一次性向客户介绍一套内容完整的家庭装修设计方案,往往是导致客户流失的一个重要原因,而逐步增补设计项目的做法,不仅能够完整体现我们的设计能力,更可以使我们在单一客户身上获得最大的经济收益,因此,我们在为客户做初步家庭装修设计方案时,一定要注意避免一步到位的做法。

杨智伟老师觉得家装营销真的是非常的直观,当客户来到装修公司的时候,对公司的施工有所质疑,把客户带到工地上面去,直接让客户感受到公司的实力,可以对客户产生不小的影响,甚至直接签单。关于家装营销,杨智伟老师就讲到这里,如果你想做装修公司营销活动,但是却没有好的方案和方法,可以直接到汇众网联官网(www.hzsxy.cn)咨询《杨智伟大财神年度咨询服务》,打造品牌和业绩倍增。

 

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