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杨智伟:设计师签单洽谈技巧,客户签单

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人气:-发表时间:2017-11-14 16:59【

杨智伟老师从事装修建材行业十八年了,知道设计师签单是有难度的,总是会遇到模棱两可的客户,今天杨智伟老师来讲讲,洽淡技巧。

杨智伟

凡是在家庭装饰行业经历过多年磨砺的设计师,都会遇到过这样的客户:装修设计方案已经被基本确定,却缄口不谈报价;当我们提出签约时,又旁顾左右而言他,或曰:“再考虑考虑“。他(她)们在等待什么呢?这是设计师们最为关心的问题。

一般情况下,我们也许会认为这种客户只是在准备砍价,其实不然,准备砍价的客户肯定存在,但是客户等待的原因并不都在于此。客户往往会让若干名设计师去做装修设计方案,而这些方案又与理想中的装修效果多少会有一些差别,他(她)们通常是在考虑如何弥补这些差别,而不仅仅是在考虑如何砍价。另外,还有相当一部分客户在对若干装饰公司进行各方面的比较,诸如公司的知名度与信誉度、员工素质、装修设计方案、工程报价、服务项目,优惠政策、施工质量、成品保护措施等。

我们不妨对这些客户等待的内容做以下分类:

一、为找准砍价时机而等待

 砍价是一门很高深的学问,砍价又有许多窍门。砍价前的等待,就像两个武林高手在对峙;静态中的高手很难露出破绽,所以他们都江堰市在等对手先动,一动就会有破绽,就会有机可乘;高手总是特别善于静观其变,在对手开始动的一刹那,乘隙而入,后发制人攻击对手,往往都会在这个回合中取胜。善于砍价的消费者,往往也是以静制动,与经营者比拼耐心,当经营者终于按捺不住急于签单的心情而主动进攻时,砍价的最佳时机就到了。你想马上签章吗?那就得让我砍价,如果我对价格满意了,就可以立刻签章;否则,我就继续等待,看你急不急!

分析:客户花了一大笔钱买的房子,拿到钥匙后就得开始交纳物业管理费、取暧费等种费用,他(她)们不可能会让房子闲置起来,所以,他(她)们急于做装修的心情比我们更甚,我们只要不断地与他(她)们保持联系就可以了。不过,这类客户是最难把握的,一旦砍价不成,就有走掉的危险。

杨智伟

对策:

1. 告诉客户现在最适合做装修施工,这个季节的气候将对装饰材料及至家庭装修质量产生保护作用。

2. 告诉客户现在是做家庭装饰工程的最佳时机,某几个品牌的产品正在搞季节性促销,价格很便宜,可以节省不少资金我。

二、为得到一个更加完美的设计方案而等待

 花一大笔钱买了房子后的心情,绝不亚于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悦。美国的一部电影中女主角有这样一句台词:“我总是幻想上结婚戒指前的那一刻,会出现一个更令我动心的男人。”可以说,这句话代表了许多人的想法。越是在重大事情发生之前,人们越会幻想在最这关键的时刻能够出现更令人惊喜的结局。生活中的幻想,是人类社会不断发展的动力。

在决定签订家庭装修合同的前夜,客户也两样会幻想第二天也许能够得到一个更加完美的设计方案。任何一套家庭装修设计方案都不可能是十全十美的。这是因为我们的设计思路来源于客户对未来居住环境的要求,而客户对这些要求的描述是否完整,将对我们所做的装修设计方案的生重大影响。领会别人头脑中的想法必须有一个较长的过程,这在短短几个小时的接待时间里是很难做到的;不能完全理解客户的想法,我们的装修设计方案就不可能得到客户的完全赞同,客户也就因此会出现对明天的幻想,所以,他(她)们不会急于签约,而是继续对装修设计方案进行不断的修改,并因此而形成了等待。

我曾经做过一次客户调查,发现这些客户中的绝大多数都曾经阅览过许多设计资料,或是参观过许多公司的装修样板间,他(她)们的心中充满了对未来居住环境的憧憬、高贵、典雅、优雅的曲线,诱人的色彩和迷人的灯光,共同构成了一个特别温馨的私人空间,将看到的设计方案与遐想中的装饰效果进行比照后,总觉得这些设计方案不够完美,他(她)们不甘心就此罢休,也许明天就会有一套非常完美的设计方案不够完美,他(她)们在希望中寻找,

 杨智伟

 

在寻找中等待,却让我们等得好心焦。

分析:客户对明天的期待,并不代表客户完全否认我们的装修设计方案,只要客户还在与我们继续探讨对装修设计方案的修改,我们就仍然还有成交的机会,成交的关键在于,我们能否对客户的想法产生更为深刻的认识。

对策:既然客户永远存在着对明天的幻想,我们就不妨给客户留下实现幻想的佘地,也就是说,尽量简化局部装修设计方案,预留出较大的二次设计空间,譬如:在设计电视背景墙时,只做一些结构设计,在背景墙上涂刷上与相邻墙面颜色反差较大的涂料,以便客户根据自己的喜好,悬挂一些装饰物,并能随意更换;在做玄关屏风的设计时,可以采用金属结构,用绳索联结成开关不同的网络,网格可以随意变化;等等。

三、因为有两家以上的装饰公司备选,拿不准到底谁最合适而等待

选择一家好的装饰公司,是客户在决定签订装修合同前最难以抉择的事情之一,一旦决策失误,很可能导致灾难性后果,因此,如果有两家以上的装饰公司备选,客户就会因为拿不准到底选谁最合适而犹豫不决,也就因此而产生我们所说的等待。

 

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分析:客户的这种等待,往往是由于我们缺乏特别令客户动心的营销卖点所造成的。也许是我们的装修设计方案比同行的比较出色,也许是我们的设计师给客户留下的印象很好,也许是我们的样板间施工质量优于其他公司,客户因此把我们放在了备选之列。这种客户等待的原因大致有两种:其一,也许是我们公司的客户营销措施不够到位,也许其他公司正在搞降价、打折、送礼等优惠活动而我们公司没有任何优惠活动,所以,客户虽然认同了我们的装修设计方案和专家地位,却并不情愿马上与我们签订装修施工合同,其二,客户在咨询阶段肯定会去参观各公司的样板间,对各公司的施工质量都有比较直观的认识,对我们的施工质量很放心,但是,其他公司虽然在施工质量方面稍逊于我们,却在成品保护方面做得比我们好,这也可能成为客户迟迟不与我们签订装修施工合同的原因。

对策:由客户服务部向客户征求对我们工作的意见,以及他(她)们都希望我们改进哪些工作,并依据公司的实际情况尽快答复客户,以消除客户的等待心理;对于想得到一些优惠的客户,我们不防为他(她)们提供更多的服务措施,以换取他(她)们的心理平衡。

在实际工作当中,我们可以消除任何客户等待的因素。客户的等待,反衬出了我们工作中的缺陷,弥补这些缺陷,就是消除客户等待的最为有效的办法。

另外,有许多督促客户尽快签单的方法,还需要我们在实际工作中做进一步的探讨。

不管采用什么方法督促客户签订装修施工合同,我们都必须具备值得客户等待的条件,那就是一套能够得到客户欣赏的出色的家庭装修设计方案。我们将在第七章对如何制定出一套出色的装修设计方案进行深入讲解。

 杨智伟老师觉得家装营销真的是非常的直观,当客户来到装修公司的时候,对公司的施工有所质疑,把客户带到工地上面去,直接让客户感受到公司的实力,可以对客户产生不小的影响,甚至直接签单。关于家装营销,杨智伟老师就讲到这里,如果你想做装修公司营销活动,但是却没有好的方案和方法,可以直接到汇众网联官网(www.hzsxy.cn)咨询《杨智伟大财神年度咨询服务》,打造品牌和业绩倍增。