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陌生客户,如何一次抓住对方的痛点

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人气:-发表时间:2016-12-05 10:47【

怎么样拜访陌生客户?

初次见面过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需求。好的初次见面者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对教小的让步来换得最大的利益。

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销售过程中客户心中永恒不变的六大问题:

你是谁?

你要跟我谈什么?

你谈的事情对我有什么好处?

如何证明你讲的是事实?

为什么我要跟你买?

为什么我要现在跟你买?


初次拜访被拒绝的七种情况

身为销售员的你可能遭遇以下情景:纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处,顾客还是对你摇头说不;当你进行电话拜访时,刚一开口说明来意,就听到对方连忙说:“谢谢,我不需要。”面对此类令人沮丧的回应,你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒,一个被拒绝的诅咒。

在你的销售中,被拒绝每天都会发生,看看吧!下面的七种情况是不是让你头痛了?

“对不起,我没空。”

“我需要考虑一下。”

“老实说,我们的预算已经花光了!”

“我想再多比较两家供货商。”

“我想买,但价钱太贵了。”

“我对现在的手里的产品很满意。”

“我需要和家人商量”

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为什么会出现这样的情况,根本在于你没戳中客户的痛点——利益,那么客户采购角色的利益重点是什么?

一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层:

“冰山”最上面即显性利益,比如产品、价格、质量等;

第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等;

“冰山”的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受和信任。

当然,客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由来搪塞。如何与客户建立相互信任的关系?

小编认为:建立客户关系的基本原则——一定要让客户也能漂亮的向上司交代,深刻理解对方的角色利益。过分夸大产品功能,让客户心中生疑。欺蒙客户,欺骗客户的信任;不为客户着想,死缠烂打令人烦,迫切希望成交,让客户心生疑虑。既关注客户机构的利益,又关注客户个人的利益。与五类客户建立互信关系的总和,是与机构建立互信关系的基础。

要化解把关者的采购风险。一般而言,采购相关的负责人如果不幸挑选了一家不好的供应商公司就有可能会承担相关部门责备的后果。化解了决策风险。 

制订你的客户公关战略

对于有不同心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”,从而保障销售的成功。

客户信息是销售成功的关键:

1. 了解对方的操作层、管理层、决策层

2. 布局,定点,与撒网----有效接触客户

3. 如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道

4. 把握决策成员之间的微妙关系

5. 如何借助客户端关键活动和事件

6. 如何探明决策成员的个人动机

7. 客户性格特点及接触方式

(1) 计划源自于客户决策模式,有效计划在于寻找最佳切入点,提升销售效率,降低销售风险。

(2) 在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前,不宜开始轻举妄动

? 区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力

? 了解授权架构(直接探测及间接查访)

? 了解决策流程及其瓶颈

? 发觉潜在抗拒力量(受害者?)

? 了解最终决策者的周围潜在影响力

? 分析部门间的彼此利害关系

? 选定潜在内部销售员

? 潜在黑马及渔翁得利者?

? 明确组织结构中各人物的角色

? 明确组织结构中各人物的特点

? 你与组织中各人物的接触程度

? 组织中各人物对你的态度

? 组织结构中各角色之间的影响关系

? 画出有利于你的权力地图

分析完客户的权力结构之后,你就可以制定适当的人际关系战略了。


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